Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình. Vừa rồi, một bài trong tờ New York Times viết về hãng Morgan Stanley, một ngân hàng đầu tư thuộc hàng quý tộc chỉ nhận những người tốt nghiệp MBA xuất sắc nhất đã khiến tôi cảm thấy rất vui.
Cách đây nhiều năm, khi đàm phán hợp đồng với công ty Shakespeare Golf, chúng tôi muốn được quyền đàm phán riêng về phần tay nắm của gậy đánh golf. Có thể thiểu số thượng lưu là một động lực thúc đẩy khách hàng tương lai; nó có thể nguy hiểm. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi?
Họ có xu hướng chối bỏ những thành tích kém: Hôm nay, tôi không gặp may! Đã bao nhiêu lần bạn nghe câu đó trong kinh doanh? Nếu ta cần một thời điểm chính xác để thực hiện thương vụ thì cũng phải có địa điểm thích hợp để làm điều đó. Do đó, đến buổi trưa, tôi thường đã có thể cảm thấy thoải mái được một chút và đến buổi chiều thì thật sự dễ chịu.
Nhưng nhiều người lại cho rằng khi không có vẻ là chìm ngập trong công việc, họ không phải là người bận rộn hay quan trọng. Trong các giai đoạn khác nhau, những vấn đề ta gặp là hoàn toàn khác nhau. Hầu như tất cả những gì được đề cập trong Chương II về việc gây ấn tượng đều nhằm mục đích giúp bạn thăng tiến, bởi một điều quan trọng: người ta đánh giá bạn trong cả một quá trình lâu dài.
Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng.
Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn. Tuy nhiên, hãy thử bàn lại với tôi sau năm năm nữa. Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này.
Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi. Điều tôi không nhận thấy là nhiều vận động viên golf đang lên không biết phạm vi hoạt động hoặc khả năng đại diện của chúng tôi. Bản chất và đặc tính của mỗi công ty luôn biến đổi, vì vậy, cách tốt nhất để phát hiện những thủ thuật mới những thủ thuật hiệu quả là quan sát những người thăng tiến nhanh chóng trong công ty.
Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may. Nếu công ty để cho cơ chế điều hành hoạt động, thì khả năng bị đình trệ hoàn toàn có thể xảy ra. Thứ hai, tôi luôn tin rằng hầu hết mọi người; dù chỉ xem tivi vào ngày cuối tuần hay một người chơi golf chỉ một hoặc hai lần một tuần và xem thể thao trên tivi, đều rất quen thuộc với hình ảnh Arnold Palmer.
Nó khiến người ta không dám thực hiện những vụ kiện cho vui hay tránh được những phản ứng kinh doanh kiểu bốc đồng hẹn gặp nhau ở tòa. Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém. Chính vì thế, chúng tôi quyết định thực hiện báo cáo hai tuần một lần.