Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình. Một khi bạn không tôn trọng kỳ hạn chót của mình, thì mọi điều bạn nói đều không có giá trị.
Dù biết chúng tôi có thể làm được điều này, nhưng vì phí tổn thời gian và nhân lực quá lớn, nên tôi từ chối. Trong chương này, chúng tôi đề cập đến mối liên hệ giữa hai yếu tố sản phẩm và con người. Mọi việc đâu sẽ vào đấy, đó là câu nói cần được mỗi nhà quản lý mới vào nghề và quá nóng vội khắc ghi trong tâm trí.
Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp. Để nhất quán trong quản lý và hành động đòi hỏi chúng ta phải loại bỏ xu hướng làm việc theo cảm xúc. Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la.
Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng. Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm?
Những người thông thạo kỹ thuật này có thể dễ dàng đạt được tất cả các cuộc đàm phán. Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch. Chắc chắn họ sẽ quan tâm đến bề ngoài hơn là công việc, hình thức hơn là kết quả thật sự.
Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy. Tuy nhiên, còn rất nhiều người kiên quyết bám lấy định kiến của mình đến nỗi dù đang giao dịch với chúng tôi nhưng anh ta vẫn không hiểu rõ về tình hình hoạt động cũng như nhân viên công ty chúng tôi.
Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều. Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng. Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman.
Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Khi bạn bắt đầu viết các điều khoản của hợp đồng vào giấy, sẽ có nhiều câu hỏi nảy sinh. Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng.
Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh. Họ coi tất cả các thành công, chiến thắng là động lực thúc đẩy họ tiến đến những tham vọng lớn hơn, khó khăn hơn. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao.
Một nguồn tin tức có giá trị khác là những người đã thành công khi giao dịch với công ty đó bởi chắc chắn họ có tin tức cần thiết về công ty đó. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì. Tuy nhiên, chúng tôi đã chống lại, và tiếp tục chống lại sức ép phải tăng trưởng nhanh.